Comment reprendre une entreprise

Les conseils des meilleurs spécialistes pour faire l’acquisition d’une société. Un sujet d’actualité en France.

Homme, très diplômé, ex-dirigeant ou cadre supérieur d’une grosse entreprise, disposant de 100.000 à 150.000 euros... voilà le profil de 60 % des repreneurs de PME. "Un public intellectuellement brillant, mais qui n’aborde pas toujours les choses de la façon la plus appropriée, confie Nathalie Carré, animatrice du réseau transmission-reprise des chambres de commerce et d’industrie à Paris. Souvent, ces repreneurs se polarisent sur les aspects techniques [audit, évaluation, montage LBO...] au lieu de se concentrer sur la personne morale, son histoire, ses salariés..." Pour mener à bien un tel challenge, aucune des trois grandes étapes précédant la prise de fonctions ne doit être négligée.

Pour bien vous préparer, vous devez déterminer le type d’activité dans lequel vous vous sentirez bien, la taille de l’entreprise visée, la zone géographique dans laquelle vous voulez vous implanter... Ensuite, il faudra confronter ces données avec la réalité du marché. Autre élément primordial, obtenir l’adhésion familiale. Comme l’exprime bien Nathalie Carré, "il y a déjà le stress de l’entreprise à faire tourner, alors si c’est pour avoir la soupe à la grimace à la maison...".

Le suivi d’une formation pendant cette période est recommandé. En effet, pour analyser les entreprises, il faut être en mesure de lire un bilan et un compte de résultat, au minimum. Par la suite, vous devrez aussi être capable de gérer du personnel, des prestataires...

Le gros des reprises (61 %) se fait par relations. Il est donc essentiel de parler de son projet autour de soi. Primordiale, la fiche descriptive détaillée sur votre recherche, à remettre aux interlocuteurs que vous rencontrerez à cette fin. Sur quelques sociétés sélectionnées, une première analyse vous permettra de faire le tri pour n’en conserver qu’une ou quelques-unes à examiner de façon plus approfondie. Vient ensuite la rencontre avec le vendeur. Selon Jacques Raymond, "inutile de parler chiffres lors du premier contact. Ce n’est pas le repreneur qui reprend, mais le cédant qui vend. Il faut donc qu’il soit séduit".

Si le courant est passé entre vous, il est temps d’en venir à la phase d’audit. Examinez tous les éléments de l’entreprise. Les chiffres annoncés dans les documents financiers seront pondérés par le potentiel de développement, les postes salariés et leur évolution prévisible... Débute alors la phase de négociation avec le cédant, les points faibles repérés étant mis en avant pour tenter d’obtenir une baisse du prix.

La mise en forme de tous ces éléments prend enfin la forme d’un business plan, dans lequel vous présenterez l’entreprise, votre profil et votre projet pour faire évoluer l’affaire. Vous avez là un prévisionnel financier, document clé pour partir à la recherche des financements.

Vient alors la prise de fonctions, "jour de tous les dangers", avertit Nathalie Carré, le vendeur pouvant rendre les choses difficiles à son successeur s’il n’avait pas vraiment envie de passer la main. C’est pourquoi il faut être très attentif dans les phases de rencontres avec le vendeur pour déceler ses réticences.

Patricia Erb